Ответы:
Поддержу морально.
Т.е. если я правильно понял, основная цель заказчика - сменить текущего поставщика, который зарубежом, на российского ?
Тогда аргумент, что в России дороже - нело гичен, если у российских конкурентов тот же уровень цен. Таков рынок.
Если ваш товар качественнее зарубежного - это также весомый аргумент.
Книга содержит описание 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Вы получите не только логически оправданную, но и выверенную множеством сделок схему простых и понятных алгоритмов, которые позволят найти выход из почти безвыходных торговых ситуаций. Автор исчерпывающе изложил все, что связано с преодолением нежелания людей отдать деньги, - это целый Hem-мир. Тем, кто управляет продажами, книга даст еще и экономию времени, которое раньше тратилось на то, чтобы объяснить торговому персоналу, как надо поступать в том или ином случае. Теперь, вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке, вы сможете просто "посылать" их к Деревицкому. И пусть только они после этого посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с клиентами!..
Хотел посоветовать Деревицкого, но ise-dvp меня опередил. :-) Я эту книгу читал - она действительно стоит того, чтобы её прочитать.
Ещё посоветую А. Левитаса «Больше денег от Вашего бизнеса». Там не только про переговоры, но она тоже стоит того, чтобы быть прочитанной.
вообще, в таком деле поможет рефрейминг.
Если разговор заходит в тупик из- за цен, то почему бы вам не обсудить с ним, заказчиком, общие ценности?
Общие интересы?)
Приведенные камрадами книги- производные от базиса.
Учите матчасть, учитесь устанавливать контакт с партнером по переговорам.
Да не ведитесь вы на приемы, щедро рассыпаемые в книгах выше. Люди не станки, чтобы фигачить прямо так по "возражениям".
Когда мне начинает очередная девочка говорить "давайте посмотрим плюсы и минусы" -- встреча заканчивается. Сразу видно -- прошла тренинг.
Книга Деревицкого и похожая Левитаса больше подойдут продавцу в торговом зале или менеджеру с такими же средними менеджерами. Для работы с крупняком -- это детсад.
Не надо приемов и манипуляций, особенно с первыми лицами. Люди чувствуют себя обманутыми после применения "приемчика" и посылают потом нахрен,
потому что директора и топы не любят проигрывать.
Серега, основная идея любого «приёма» или «манипуляции» заключается именно в том, чтобы собеседник не догадался, что стал «жертвой» этой манипуляции. И здесь ни какая книга не поможет. Надо работать над собой. Девочка, от слов которой за версу разит недавним тренингом, остаётся всего-лишь «девочкой, прошедшей тренинг». Но отнюдь не мастером по продажам. Если бы buzzer задал вопрос «как продавать всегда и везде», я ответил бы «сам х.з.» (в смысле «хочу знать»). Но buzzer, попросил всего-лишь посоветовать литературу. И если вести речь о том, что люди не любят проигрывать и чувствовать себя обманутыми, то и книжек Дейла Карнеги должно было бы хватить. :-)
А все остальные Ваши советы и вовсе как будто списаны из той самой книжки Левитаса. :-)
Простите, за любопытство, и ответьте, если не сложно: я правильно понимаю, что книгу Деревицкого Вы читали, а вот книгу Левитаса - нет?
16 лет назад